PROSES
PENGAMBILAN KEPUTUSAN OLEH KONSUMEN
Proses
Pengambilan Keputusan Membeli Sebelum membeli suatu produk atau jasa, umumnya
konsumen melakukan evaluasi untuk melakukan pemilihan produk atau jasa.
Evaluasi dan pemilihan yang digunakan akan menghasilkan suatu keputusan.
Pengambilan ke putusan sendiri merupakan sebuah proses yang terdiri dari
beberapa tahap, yaitu pengenalan kebutuhan, pencarian informasi, evaluasi
alternatif sebelum pembelian, pembelian, konsumsi, dan evaluasi alternatif
sesudah pembelian (Engel,1995). Selanjutnya akan dijelaskan mengenai proses
pengambilan keputusan membeli yang meliputi pengertian proses pengambilan
keputusan membeli, tahap-tahap dalam proses pengambilan keputusan membeli,
tingkatan dalam proses pengambilan keputusan membeli serta faktor apa saja yang
mempengaruhi proses pengambilan keputusan membeli.
Pengertian
proses pengambilan keputusan membeli Engel (1995) mengatakan bahwa proses pengambilan
keputusan membeli mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan
untuk memenuhi kebutuhan. Pengambilan
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
keputusan membeli merupakan keputusan konsumen tentang apa yang hendak dibeli, berapa banyak yang akan dibeli, di mana akan dilakukan, kapan akan dilakukan dan bagaimana pembelian akan dilakukan (Loudon & Bitta, 1993). Berkowitz (2002) juga mengemukakan bahwa proses keputusan pembelian merupakan tahap-tahap yang dilalui pembeli dalam menentukan pilihan tentang produk dan jasa yang hendak dibeli. Ahli lain menyatakan bahwa pengambilan keputusan konsumen adalah proses pengintegrasian yang mengkombinasikan.
pengetahuan
untuk mengevaluasi dua atau lebih perilaku alternatif dan memilih salah satu
diantaranya (Setiadi, 2003). Sementara Schiffman-Kanuk (2007) mengatakan bahwa
keputusan sebagai seleksi terhadap dua pilihan alternatif atau lebih, dengan
kata lain ketersediaan pilihan yang lebih dari satu merupakan suatu keharusan
dalam pengambilan keputusan. Berdasarkan uraian diatas, maka proses pengambilan
keputusan membeli yang dipakai dalam penelitian ini merujuk pada teori yang
dikemukakan oleh Engel (1995) yakni proses pengambilan keputusan membeli
mengacu pada tindakan konsisten dan bijaksana yang dilakukan untuk memenuhi
kebutuhan. Selanjutnya akan dibahas mengenai tahapan-tahapan dalam membeli.
Menurut Engel et al.
(1994:31-32) dan Lamb et al. (2001:188), ada lima tahapan yaitu :
(1) pengenalan kebutuhan,
(2) pencarian informasi,
(3) evaluasi alternatif,
(4) keputusan pembelian,
(5) perilaku
pascapembelian.
- Pengenalan Kebutuhan
Proses pembelian oleh
konsumen diawali sejak pembeli mengenali kebutuhan atau masalah. Kebutuhan
tersebut dapat ditimbulkan oleh rangsangan internal atau eksternal. Rangsangan
internal, terjadi pada salah satu kebutuhan umum seseorang (seperti lapar dan
haus) telah mencapai ambang batas tertentu dan mulai menjadi pendorong.
Sedangkan rangsangan eksternal, salah satunya terjadi karena seseorang menonton
iklan atau melihat produk baru milik tetangganya.
- Pencarian Informasi
Setelah konsumen yang
terangsang kebutuhannya, konsumen akan terdorong untuk mencari informasi yang
lebih banyak. Orang lebih peka terhadap informasi produk. Selanjutnya, orang
mulai aktif mencari informasi: bertanya kepada teman, mendatangi toko untuk
mencari tahu atau membuka-buka internet untuk membandingkan spesifisikasi dan
harga barang.
- Evaluasi Alternatif
Evaluasi umunya
mencerminkan keyakinan dan sikap yang mempengaruhi perilaku pem
belian mereka. Keyakinan
(belief) adalah gambaran pemikiran yang dianut seseorang tentang gambaran
sesuatu. Keyakinan seseorang tentang produk atau merek mempengaruhi keputusan
pembelian mereka. Yang tak kalah pentingnya dengan k
eyakinan adalah sikap.
Sikap (attitude) adalah evaluasi, perasaan emosi, dan kecenderungan tindakan
yang menguntungkan atau tidak menguntungkan dan bertahan lama pada sesorang
pada objek atau gagasan tertentu (Spector, 2000 dalam Kotler dan Keller, 2007).
- Keputusan Pembelian
Dalam suatu kasus
pembelian, konsumen bisa mengambil beberapa sub keputusan, meliputi merk,
pemasok, jumlah, waktu pelaksanaan dan metode pembayaran. Contohnya ketika m
embeli kendaraan atau
peralatan mesin. Namun dalam pembelian produk sehari-hari, keputusan konsumen
bisa jadi lebih sederhana. Contohnya ketika membeli gula, seorang konsumen
tidak banyak berfikir tentang pemasok atau metode pembayaran.
- Perilaku Pascapembelian
Setelah pembelian
dilakukan, konsumen akan selalu siaga terhadap informasi yang mendukung
keputusannya. Konsumen akan membandingkan produk yang telah ia beli, dengan
produk lain. Hal ini dikarenakan konsumen mengalami ketidakcocokan dengan
fasilitas-fasilitas tertentu pada barang yang telah ia beli, atau mendengar
keunggulan tentang merek lain.
FAKTOR-FAKTOR
YANG MEMPENGARUHI PEMECAHAN MASALAH
Konsumen menggunakan
pemecahan masalah yang terbatas ketika mereka melakukan sedikit usaha untuk
memenuhi kebutuhan tersebut. Hal ini sering dilakukan oleh konsumen ketika
membeli suatu produk yang telah mereka gunakan sebelumnya.
Faktor-faktor yang mempengaruhi
jangkauan pemecahan masalah
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
1. Alternatif-alternatif dibedakan dengan cara yang relevan, misalnya pembelian rumah,alternatif pemilihan adalah lingkungan rumah (bersih, tidak banjir, dekat kota atau mudah transportasi), bahan baku, harga (cicilan rendah dan lama).
2. Tersedia waktu yang memadai untuk pertimbangan yang mendalam untuk membeli produk.
3. Terdapat tingkat keterlibatan (relevansi pribadi) yang tinggi yang menyertai pembelian.
PEMBELIAN
Menurut (Engel,2000) pada
tahap pembelian, konsumen memperoleh alternatif yang dipilih
atau pengganti yang dapat diterima bila perlu.
Evaluasi yang telah dilakukan membawa
konsumen untuk melakukan pembelian. Jika ia
mengalami kegagalan untuk melakukan pembelian produk/
jasa yang diinginkannya (alternatif yang
dipilih), konsumen melakukan pembelian ke alternatif lain atau alternatif
pengganti yang masih dapat diterima.
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
Nilai pembelian konsumen memiliki dua katagori, yaitu :
1.
Produk maupun merek, dikenal sebagai
pembelian yang terencana sepenuhnya, dimana
pembelian yang terjadi merupakan hasil keterlibatan
yang tinggi dan pemecah masalah yang diperluas.
2.
Kelas poduk, dapat dipandang sebagai pembelian yang terencana, jika pilihan
merek dibuat ditempat pembelian.
Menurut (Kotler,2002)
ada dua faktor yang dapat mempengaruhi
maksud pembelian dan keputusan pembelian. Faktor
pertama adalah pendirian orang lain. Sejauh
mana pendirian orang lain mempengaruhi alternatif yang disukai seseorang.
Faktor yang kedua situasi yang tidak terantisipasi yang dapat muncul dan
mengubah niat pembelian.
DIAGNOSA
PERILAKU KONSUMEN
Pemahaman akan perilaku
konsumen dapat diaplikasikan dalam beberapa hal,yaitu :
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
1. Untuk merancang sebuah strategi pemasaran yang baik, misalnya menentukan kapan saat yang tepat perusahaan memberikan diskon untuk menarik pembeli.
2. Perilaku konsumen dapat membantu pembuat keputusan membuat kebijakan publik.
Misalnya dengan mengetahui
bahwa konsumen akan banyak menggunakan transportasi saat lebaran, pembuat
keputusan dapat merencanakan harga tiket transportasi di hari raya tersebut.
3. Pemasaran sosial, yaitu penyebaran ide di antara konsumen.
Dengan memahami sikap
konsumen dalam menghadapi sesuatu, seseorang dapat menyebarkan ide dengan lebih
cepat dan efektif.
No comments:
Post a Comment